営業の達人とそうでない人には決定的な違いがいくつもあります。それら持って生まれたものではなく、ちょっとした意識の違いです。意識の違いは行動にあらわれて、やがて大きな結果の違いとなります。本コラムでは、営業のプロフェッショナルが実践してきたことをまとめています。営業だけでなくあらゆる業務や仕事に応用できる内容になっています。
営業力とは
営業力とはまさに字のごとく、営業を行う力のことです。最終的には、顧客に商品を買ってもらうことであり、会社に利益をもたらす行為といえます。
また、顧客育成も営業力のひとつといえ、継続的に会社との取引が潤滑になるような行動をします。つまり、営業力を象徴的にいうなれば、利益を生み出し続ける力となります。
では、商品を売るだけが営業力といえるのでしょうか。実際にできる営業マンは商品を売るというより、顧客の課題をフォーカスし、それにあった商品の組み立てを行います。
そのために営業力とは、説明が上手なだけでは行き詰まります。
営業力を高めるには複数の能力が必要となります。
営業力の強化にはストーリー描くことが大事
営業力があるプロ営業とそうでない人の決定的な違いは、営業のストーリーを描いているか描いていないかです。
それは、企業レベルから個人レベルに落とし込む必要があるので、営業力がある人というより、営業力のある企業というべきかもしれません。
しかし、それを個人が実践するか否かが大きな分かれ目となります。営業力のある会社や個人の特徴としては、以下があげられます。
- 信頼性があるか、または、信頼関係を築くことができるか
- 顧客のニーズを把握しているか、または、把握する努力をしているか
- 顧客の課題解決になる商品を提供しているか、または、組み合わせることができるか
- 顧客に感動体験を提供できる体制と仕組みがあるか、または、その意識があるか
- 顧客のオーダーに24時間以内に対応するか、または、アクションをおこせるか
- うまなく行かないときに他者の助言が得られる体制や仕組みがあるか、または、それに躊躇しないか
営業力を高める行動とは
営業力のあるプロと呼ばれる営業マンにはある種の特徴が7つあります。何事においてもスピードが早いこと。一般的な営業は、顧客から相談を受けると完璧を目指して日数をかけます。しかしできる営業マンは50％のできであっても翌日には提案します。
普通の人は与えられた目標を目指しますが、できる人は、仕事の目標を自分で立て自らやりがいを見出しているのも特徴です。
人生において大きなビジョンを持ち、それを仕事に落とし込んでいる人も営業力があります。仕事とプライベートを分けて自分の人生にフタをすることはしません。年下、年上、業界などに関係なく必要だと思った誰からも学ぶ謙虚な姿勢を持っているのも特長のひとつです。言い換えれば高い成長意欲を持っているといえるでしょう。
そして案外見過ごしがちなのが見た目です。顔の良し悪しではなく、相手に不快感を与えない身なり、動きができる人です。
営業力アップのために心がけること
営業成績のいいプロ営業とそうでない人には、ちょっとした行動の違いがあります。それは突きつけて考え行動することです。同じような考え、同じような行動をしていても深度が違います。
- 顧客企業の社長と会うことにためらいがない
- ターゲットになるキーマンを見定めて行動する
- 業界や関連業界の動向に詳しい
- 顧客と会った時は相手の話をよく聞く
- 顧客の質問には間髪入れず答える
- 顧客の課題を把握することに努めている
- 次に何をすべきか計画を立てている
- 失敗しても原因を考え次に活かす
- 目標を高く設定してゴールまでの工程を見える化する
営業で結果を出すスキルとは
デキる営業マン、営業力を持ったプロになるためには複数のスキルを身につけます。これらのスキルは普段の仕事の中で意識することで次第に磨かれます。簡単なようですが、行動変容が求められるので、人によってはストレスが大きくかかるかもしれません。
しかし、その壁を越えると自分自身はもちろん、周りからの評価も変わります。
■営業のスキルとは
- コミュニケーション力や交渉力
- 相手の立場に立ち課題を発見できるスキル
- 相手の話を聞き、本質的なことを理解するスキル
- 倫理的、論理的に物事を組み立てて考えられるスキル
- トラブルが発生した時に対応できるスキル
- チームや仲間を大切にして行動できるスキル
- 常に自己分析をして改善を続けられるスキル
セミナーに参加して営業のプロ意識を高める
プロの営業やデキる人になるためのきっかけとしてセミナーに参加することには意義があります。モチベーションを高くすることで、プロとしての行動にも弾みをつけるのです。
社内の先輩に学び、企業の仕組みを最大限活用する
営業の成績が思わしくない時は、一人の殻に閉じこもってしまい、なんとか自分でしなければならないと思い込みがち。しかし、そんな時にこそ、仕事ができる人に助言を求めて、自分の行動を見直すことが大切です。また、一人ですると思わずに会社が用意しているアイテムやサービスなど最大限に活用するようにしましょう。
本や動画などを参考に実践する
ネットを活用すれば営業に関係するさまざまな本や動画から安価で学ぶことができます。業界トップの営業マンが記した本はそれこそ過去から現在にいたるまで読みきれないほどあります。ここではおすすめの本を2冊紹介します。
プロフェッショナルが実践している営業の哲学
日本アイ・ビー・エムでトップセールスだった高野孝之さんの著書。20万部突破した人気のシリーズです。本書がわかりやすいのは「残念な営業マン」「できる営業マン」「一流の営業マン」の３つの比較で営業マインドから行動まで説明されている点。
自分の振り返りにもなり、必ず自分の行動に当てはまるパーツがあることです。すぐに実践できる内容ばかりなので、明日から行動を変えることができます。
また、営業に限らずさまざまな職種に応用がききますし、人生そのもののバイブルといっても過言ではありません。
リクルート式-最強の営業マネジメント-
リクルート出身者が社会の至る所で活躍しているのは周知の事実。私も3年間リクルートの仕事しモチベーションの高め方、チームで仕事をするやり方、そして結果の出し方を学びました。
本書はリクルート出身の大塚寿さんの著書で、個人の営業力を高めるというより会社や部署の力を高めるために必要なことが網羅されています。
事務員はもちろん、新人、ベテランが一丸となって目標を突破する様や会議の様子が描かれており、営業の強い組織のあり方が目に浮かびます。マネジメント職や経営者の方にもおすすめの一冊です。
おわりに
営業のプロになるには、ほんの小さなことがきっかけになります。同じ努力を続けて結果が出ない時は、努力の方法が間違っているのかもしれません。ここに紹介している項目や本を読むことで、営業力の強化やプロ営業になることに役立てていただければ幸いです。